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Diferencia entre un CRM de ventas y una herramienta de automatización de marketing

Con la llegada de internet y de un nuevo modelo de ventas (CRM) mucho más complejo, es necesario un mayor compromiso del marketing 

y las herramientas en el proceso de compra del cliente.

Anteriormente, ventas era el principal canal de intercambio
de informaciones con el prospecto. ¡Hoy, 60% de la decisión de compra ya fue
tomada incluso antes de que el vendedor entre en contacto!
Este nuevo proceso se inicia con las acciones de marketing,
que generan y nutren leads con el fin de enviarlos al equipo de ventas, que a su vez, trata con prospectos más maduros y avanzados, lo cual se conoce como embudo de ventas.
 
Actualmente, el lead inicia su interacción con la empresa mucho antes de su momento de
compra. Se podría decir que la función del vendedor se vuelve cada vez más
específica y, de cierta forma, más compleja, puesto que, el
profesional lidia con leads más informados sobre el producto o servicio
ofrecido. 
Estos leads se denominan oportunidades de ventas.
Considerando este nuevo escenario, es natural confundir dos
herramientas que poseen objetivos complementarios: la herramienta de
Automatización de Marketing y el CRM de Ventas.

¿Qué es una herramienta de automatización de marketing?

 
Es la herramienta de marketing que el equipo de marketing utiliza para realizar el proceso de nutrición y calificación de
los Leads durante el desarrollo del Proceso de Compra. Esta herramienta auxilia
en todo el embudo, inclusive en la etapa posterior a la venta, optimizando la
retención de clientes.
La dinámica de automatización posibilita que el equipo de
marketing entienda el perfil e intereses de los Leads y personalize acciones de
relación con la base. El aumento del número de ventas, retención de la base de
clientes y la disminución del costo de adquisición de clientes son las
principales ventajas de esta estrategia.
Una segmentación eficiente y dinámica es necesaria para que
la automatización funcione.
 
Todos los flujos de automatización que realizarán las
acciones predefinidas siguen disparadores basados en la segmentación. Estos
disparadores son de acuerdo con el compromiso del lead, o sea, con las
interacciones del lead con tu empresa.
Esas interacciones pueden ser:
  • Visita en una determinada página del sitio web
  • Conversión en una Landing Page
  • Tasa de apertura de una campaña de email
  •  

¿Qué es un CRM de Ventas?

 
CRM es la herramienta que registra y organiza todos los
puntos de contacto entre el consumidor y la empresa. En el contexto de una
venta indirecta, o sea, con el vendedor guiando este contacto, la herramienta
acompaña el proceso de principio a fin, auxiliando al profesional en el control
y análisis de su operación.
Retomando al embudo de ventas, el CRM entraría apenas en la
etapa de oportunidades de venta, o sea, apenas pasan por esa plataforma los
Leads que fueron calificados por el marketing como “listos” para la venta.
 

¿Cuándo necesito un CRM o una herramienta de automatización?

Para responder a esta pregunta, primero es necesario
entender el objetivo real de la organización:
  • Una herramienta de automatización ayudará en la
    estructuración de un nuevo canal de ventas, o sea, en la generación y nutrición
    de leads.
  •  
  • Un CRM de ventas tiene como foco principal el acompañamiento
    del proceso de ventas y, por consecuencia, la optimización de la tasa de
    conversión de oportunidades (Leads que poseen un perfil e interés mínimo) para
    clientes.

 

Para definir la contratación de una herramienta de automatización ideal es necesario tener en consideración, sobre todo, tres fundamentos: Criterios de segmentación, Posibilidad de listas dinámicas e Interacciones más allá de campañas de email.


Ahora que ya conoces las diferencias entre una herramienta de automatización y un CRM, así como puedes aprovechar tener ambas soluciones en tu empresa.
 
 

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